Бизнес на карантине. Эпизод второй

Бизнес на карантине. Эпизод второй
Фото предоставлены героями статьи

Маргарита и Крис Берчи: компания-производитель настольных игр Modiphius

Главные перемены: оптимизация расходов, расширение онлайн-ассортимента

Главная задача: развитие новых проектов и системы распространения

Как ни странно, в эпоху вынужденного перехода мира в интернет дела у производителей олдскульных настольных игр идут неплохо — введение карантина первоначально даже способствовало росту доходов. «Март стал лучшим месяцем онлайн-продаж за последние три года», — говорит Маргарита, финансовый директор Modiphius. 

Компания Криса и Маргариты Берчей выпускает настольные игры, игровые миниатюры и ролевые книги для игр. Некоторые — в чистом виде продукт фантазии Криса, креативного директора, другие созданы по лицензии «Кунг-Фу панды», Star Track, Thunderbirds, «Звездных войн», «Конана-Варвара», Infinity, Vampires. Последний проект — карточная игра по мотивам произведений Агаты Кристи.

«До закрытия складов мы продолжали доставлять игры по всему миру, — говорит Крис. — В некоторых странах карантин был похуже британского, люди засели дома, как правило, семьями. Всей семьей играть в настольную игру куда привычнее, чем в сети».

 Затем опытные игроки быстро освоили приложение для онлайн-трансляций Zoom: «Конечно,  все привыкли играть лицом к лицу, за одним столом, но люди быстро приспособились, — признается Крис. — Через Zoom мы с коллегами даже тестируем новые игры: у меня появилось время закончить старые проекты».

 

Бизнес-модель

В 2011 году, когда англичанин Крис Берч и уроженка Беларуси, выпускница программы MBA Университета Глостершира Маргарита Кохна познакомились, Крис занимался модным ретейлом под собственным лейблом Joystick Junkies.  Они поженились в 2012-м, а в 2013-м открыли совместную компанию. 

Ребята не брали займа в банке — более £200 тыс. собрали через краудфандинг на Kickstarter. В течение года Крис запустил еще одну кампанию — на выпуск игры Mutant Chronicles. Modiphius из стартапа вырос в компанию с трехмиллионным оборотом, тремя офисами у Фулам-бродвей в Лондоне, производством игровых миниатюр в  Корнуолле и штатом из 48 человек, не считая писателей, верстальщиков и иллюстраторов, которые работают внештатно. В ассортименте — 17 линеек собственных товаров и 18  партнерских; всего более тысячи наименований. Крис занимается креативными вопросами, а Маргарита твердой рукой распределяет бюджет и сводит дебит с кредитом.  

При отсутствии доходов от продажи дистрибьюторам основными проблемами Берчей могли стать непомерные расходы на аренду, сокращение персонала, потеря клиентов в рознице и неспособность быстро возобновить работу после окончания карантина. А еще —  резкое снижение доходов от прямых продаж из-за возможного падения интереса к настольным играм, ведь и доходы падают у людей, и в диджитал появляется все больше соблазнов. Какие проблемы стали реальностью, а каких удалось избежать?

Не один дома

Обычно купить игры Modiphius можно напрямую в онлайн-магазине или в розничной продаже. С закрытием школ и введением карантина стало ясно, что на пасхальные каникулы никто никуда не едет; покупатели рванули в онлайн развеять скуку.

«Как финансовый директор я всегда держу руку на пульсе компании и сразу увидела рост продаж, — говорит Маргарита. — Мы работаем в нишевой индустрии, но ее сильная сторона — преданность клиентов. Многие, оказавшись взаперти, купили игру, о которой давно мечтали, а у других просто появилось время играть». В апреле продажи стали проседать в основном из-за закрытия точек ретейла и складов. «В магазинах не стало покупателей, они отменили заказы, — сетует Маргарита. — Пришлось переобуваться в воздухе».

Остаться на плаву помогли отлаженная работа интернет-магазина и лояльность покупателей. Из-за закрытия склада на сайте пришлось повесить объявление — игру можно купить сейчас, но ее доставят позже. «Люди оплачивают заказы, не зная точной даты доставки, — радуется Маргарита. — Сейчас мы  получаем инвестиции в будущее от своих клиентов». Там, где просел офлайн, пришлось искать новые способы продаж. 

Успешное нововведение Modiphius – аффилированная программа продаж с ритейлерами: магазины они закрыли, но лист электронной рассылки остался. Пообещав ретейлерам 40% от суммы сделки и закрепление этого клиента за ритейлером, в Modiphius получили рост онлайн-клиентов. «В любом случае на ретейле мы зарабатываем 50%, так что такая сделка всем выгодна. Раньше ретейл брал большие заказы, но эти дни далеко позади». 

Одна из новых статей доходов Modiphius — продажи ролевых книг в формате pdf.  Эти книги — важный элемент игр, своеобразное приложение, которое рассказывает о героях и помогает решать спорные ситуации в процессе игры. «Например, в них надо искать ответ на вопрос, что делать, если мой герой решит сигануть с моста — это переход хода, штраф или бонус, – говорит Крис. – Во время карантина  продажи pdf выросли в два раза, и я пытаюсь ускорить выпуск новых книг. Еще  мы запустили продажу файлов для 3D-принтеров: люди сами печатают разные детали для игр». Modiphius также ввели скидки по системе verified pass для медработников, полицейских, военных  — для всех, кто борется с эпидемией.

 

Государство нам поможет

Владельцы Modiphius уверены, что без помощи государства и лояльности арендодателей им не пережить этот кризис. Сохранить штат удалось только из-за  государственной  схемы  поддержки: три десятка сотрудников были с 1 апреля отправлены на furlough leave, где государство оплачивает до 80% зарплаты в размере до £2 500. «На полную ставку работают 11 человек. Крис и я, конечно, работаем каждый день. Я взяла на себя дополнительные функции — клиентскую поддержку и продажи. В будущем эти функции, наверное, придется перераспределить в команде — несколько менеджеров по продажам будут просто не нужны. Пока что государство заморозило ставки business rates на аренду офисов, но было бы хорошо убрать их до конца года».

Аренда у Modiphius была оплачена вперед до июня: «Я уже попросила арендодателя снизить плату на последующие три месяца, – признается Маргарита, добавляя, что работа из дома заставила ее задуматься о сокращении офисных площадей. – Собственнику кажется, что если сотрудник будет работать из дома, то процесс встанет. Кризис заставил меня немного приспустить вожжи управления». В Modiphius и до кризиса пользовались системами  для дистанционной работы — Monday.com, Mockstra, Dropbox, что упростило процесс перехода на удаленку. «Дизайнеры и 3D-художники только рады, что не надо ездить в офис», –  смеется Маргарита.  

Светлое будущее?

Сегодняшний уровень доходов позволяет Modiphius существовать в полузамороженном режиме. «Если власти продлят карантин, то надо будет продлевать схему furlough leave — будущих доходов не хватит на содержание штата», — говорит Маргарита. 

«Летние игровые выставки, где мы заключаем новые контракты, отменены, а для развития бизнеса необходимо выходить на новые рынки; это  сейчас просто невозможно. Может быть мы будем уходить в онлайн-продажи, избавимся от одного офиса и сократим персонал. Я буду больше работать из дома и пользоваться hot desk в офисе. Если откроется склад, то я уверена в росте продаж». 

Крис видит в ситуации позитив: «Раньше 50% нашего бизнеса приходилось на онлайн, и не доходили руки усилить этот сегмент. С помощью аффилированной схемы я надеюсь эту долю увеличить. Кризис  дал возможность поставить бизнес на паузу и «подтянуть хвосты». Но без поддержки правительства это было бы невозможно. Я не знаю, насколько прочно в нашу жизнь войдет социальное дистанцирование. Пока не ясно, когда мы вернемся в бары и клубы, так что интерес к играм будет расти. Чтобы запустить новые игры, нам понадобится либо заем, либо деньги от краудфандинга. А если финансирование заморозят, оставят карантин и не откроют склады, то и бизнес, и сотрудники сильно пострадают». 

Подготовила Елена Лео

Бизнес на карантине. Эпизод первый: Татьяна Хендерсон-Стюарт и русские школы «Вишневый сад»

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked with *

Cancel reply

This site uses cookies and different analytics technologies to monitor how you interact with our Website or obtain data from third parties and collect your browser technical configuration data. Please visit our privacy policy to find more information about cookies.