Создатель бренда FlavOil Роман Харченко — о чудо-масле, британском бизнесе и преимуществах жизни в Лондоне
Член Young Business Club украинец Роман Харченко приехал в Лондон пять лет назад с нулевым знанием английского языка. Несмотря на то, что он уже смог достичь успеха на родине, по его словам, в Британии Роман попал в «зону некомфорта». Именно это помогло ему мобилизоваться и сформировать правильные жизненные стратегии. Мы расспросили его о том, как ему удалось за короткий срок создать новый продукт и покорить не только британский, но и ближневосточный рынок.
— Как складывалась ваша жизнь в Украине и почему вы решили переехать?
— По образованию я медик, хотел быть хирургом. Но, проучившись два года, понял, что «у каждого главврача есть свой сын», и шансов в Украине сделать карьеру в медицине у меня нет. Я все-таки окончил академию, но, проработав один день, написал заявление и ушел в бизнес. Позже я получил экономическое образование.
Шел 2004 год. Сначала я занимался спекулятивной куплей-продажей. Мы продавали дизельное топливо, обменивали на зерно, продавали в порту и получали сумасшедшие деньги. Но я знал, что это ненадолго. Через два-три года нужно было инвестировать во что-то, что принесет реальную добавочную стоимость. Мы закупили элеваторы, взяли в аренду землю, стали выращивать свою продукцию и перерабатывать ее в масло…
В итоге у меня развился большой агробизнес с оценкой в 75 млн долларов: завод по переработке подсолнечника и производству растительного масла, больше тысячи человек в подчинении, 40 тыс. гектаров полей в аренде для выращивания зерновых и масличных, птицефабрика и молочная ферма.
Благодаря бизнесу я объехал всю Европу, часто бывал в Америке и, конечно же, в Лондоне. Этот город понравился мне сразу. Здесь капитал, технологии, общество, здесь понятные бизнес-правила, правильно работает судебная система, все в порядке с образованием.
В 2014 году я уже перебрался сюда с семьей на постоянное место жительства. У нас были средства, чтобы осмотреться, поселиться в хорошем районе, организовать быт и отправить детей в хорошие школы. Первый год ушел на обустройство, и это было непросто.
В Украине у меня был водитель, секретарь, обслуживающий персонал. А здесь — ничего. Я все должен был делать сам. Тем более приехал я совсем без языка — в школе учил немецкий. Я заходил в Waitrose, смотрел в переводчике Google, как по-английски «сметана», и потом искал ее на полках.
— В чем состояла концепция вашего британского бизнеса?
— В Англии мы начинали как обычная компания по дистрибуции пищевых продуктов: растительные масла, майонезы, кетчупы. Мы организовали свою компанию и создали бренд FlavOil. Нам было важно продавать все наши продукты под своим брендом.
Изначально была выбрана правильная стратегия — команда должна максимально состоять из тех, кто родился в Британии. У нас работают англичане и ирландцы, которые решают задачи по маркетингу, стратегии и продажам. Они знают местные традиции, им проще понимать, что и как нужно правильно сделать.
У каждой локации есть специфические традиции, ментальность и особенности. Даже вкус майонеза для разных стран и традиций разный: в Британии предпочитают кислый, на основе рапсового масла, а в Восточной Европе — сладковатый. И цвет растительного масла в бутылке для каждой страны привычен свой. Все эти тонкости должны учитываться при выборе стратегии.
Мы проработали год в рознице и поняли, что оборот у нас есть, а маржинальности нет. Конкуренция высокая, войти в национальные сети, такие как Tesco, Sainsbury`s, тяжело. Они диктуют правила, условия, цену, все! И производители вынуждены подстраиваться под них, что нас не устраивало.
Поэтому, проанализировав ситуацию, мы радикально изменили стратегию и предложили новые продукты для сектора HoReCa — отелям, ресторанам, кафе. Они потребляют намного больше кулинарных и фритюрных масел, маржинальность и потребление этого направления выше, поэтому мы смогли хеджировать маленькую рентабельность в розничном проекте. Изначально нужно было понять, что им нужно. Любой бизнес смотрит на экономику, и самое главное для инвесторов — максимально низкая себестоимость готового продукта. Мы это понимали и обязаны были предложить продукт, который будет для них экономически выгодным.
— Правда ли, что вы вывели на рынок совершенно новый продукт?
— Это так. История такова: во всем мире популярно пальмовое масло. Оно дешевое и во фритюре подходит для максимального количества циклов жарки. Но пальмовое масло состоит из плохих жиров, которые влияют на сердечно-сосудистую систему. Кроме того, его производители уничтожают джунгли. Но запретить его не могут, так как бизнесу это выгодно, а использование более дорогого масла приведет к подорожанию связанных с ним продуктов.
Понимая своего основного конкурента, мы стали использовать новый сорт семян подсолнечника с высоким содержанием олеиновой кислоты. Изобрели его американцы еще 15 лет назад, но массового потребления до 2015 года не было. Эти семена были дороже, чем обычные, и фермеры не были заинтересованы выращивать высокоолеиновые семена подсолнечника. Поэтому мы временно столкнулись с дефицитом сырья, но сейчас производители семян подтянулись, и нам стало проще.
Мы создали новый продукт, обратились в Украине в Институт масложировой отрасли и провели там его исследование. В нашем масле 82% хороших жиров. И эти 82% — олеиновая кислота, полезный природный антиоксидант. Раньше самым полезным считалось оливковое масло, а в нем только около 60% олеиновой кислоты. Решайте сами, что лучше.
— Как обстоят дела у FlavOil сегодня?
— В штате по всему миру у нас 34 человека. Есть офисы в разных странах и два эксклюзивных дистрибьютора: в Латвии почти весь бизнес HoReCa работает на нашем продукте (45% рынка HoReCa). Год назад мы открыли офис в Дубае и теперь полностью покрываем Ближний Восток. Прямо сейчас наши ребята ведут переговоры в Саудовской Аравии. В январе мы заключили контракт с самой большой кейтеринговой компанией в мире Emirates Flight Catering. Она обслуживают все авиалинии, правительственные учреждения, школы и т. п. Мы шли к ним год: прошли тестирование, испытания, служба безопасности перевернула нас с ног на уши… Но мы там! У нас контракт на пять лет, и это миллион триста литров в год. В месяц они используют 120 тонн нашего продукта. Будете лететь арабскими авиалиниями в Дубай — ужин или ланч стопроцентно приготовлен на нашем масле.
В лондонском офисе у нас работают девять человек. Есть русскоязычные ребята для поддержки восточноевропейских офисов. Они давно уже живут в Британии.
Для нас коллектив — как большая семья. Все выкладываются по полной и, оценивая результат работы, загораются еще больше. Я ими очень доволен. Сам я нахожусь в Англии по визе Tier 1, и моя компания — это вложение в экономику Великобритании, с нее начинается моя иммиграционная история.
— Где вы и ваша семья обосновались в Великобритании? Как дети ощущают себя здесь?
— Для жизни мы выбрали Ричмонд. Это один из самых красивых районов Лондона: здесь есть Ричмонд-парк с оленями, Королевские сады Кью, хорошее сообщение — 30 минут на поезде, и ты в центре. Переехали мы, когда дочери было восемь, а сыну — 12. Сын уже свободно говорил на английском, так как до этого был в Англии в лагерях. Они счастливы здесь, у них много друзей и успехи в учебе. У дочери проявились лидерские качества, хотя в Украине она была скромным ребенком.
— Почему и как вы стали членом Young Business Club?
– Я присоединился к нему два месяца назад и считаю, что это отличная идея — объединить русскоязычных бизнесменов в Англии. За год существования клуба Андрей Остапчук достиг колоссальных успехов. Когда один-два раза в месяц встречаешься с людьми, которые понимают, чего хотят от жизни, как этого добиться и как это сложно, ты подпитываешься этой энергией! Здесь у всех одна идеология и схожие мысли. Каждый раз в клубе я знакомлюсь с новыми лицами. Здесь выступают сильные спикеры — и на русском языке! Также бизнес-клуб проводит семейные мероприятия с выездом за город, в гольф-клуб, с детьми и женами, так что мы общаемся семьями.
Подготовила Инна Радуто (@london_inna)