Маргарита и Крис Берчи: компания-производитель настольных игр Modiphius
Главные перемены: оптимизация расходов, расширение онлайн-ассортимента
Главная задача: развитие новых проектов и системы распространения
Как ни странно, в эпоху вынужденного перехода мира в интернет дела у производителей олдскульных настольных игр идут неплохо — введение карантина первоначально даже способствовало росту доходов. «Март стал лучшим месяцем онлайн-продаж за последние три года», — говорит Маргарита, финансовый директор Modiphius.
Компания Криса и Маргариты Берчей выпускает настольные игры, игровые миниатюры и ролевые книги для игр. Некоторые — в чистом виде продукт фантазии Криса, креативного директора, другие созданы по лицензии «Кунг-Фу панды», Star Track, Thunderbirds, «Звездных войн», «Конана-Варвара», Infinity, Vampires. Последний проект — карточная игра по мотивам произведений Агаты Кристи.
«До закрытия складов мы продолжали доставлять игры по всему миру, — говорит Крис. — В некоторых странах карантин был похуже британского, люди засели дома, как правило, семьями. Всей семьей играть в настольную игру куда привычнее, чем в сети».
Затем опытные игроки быстро освоили приложение для онлайн-трансляций Zoom: «Конечно, все привыкли играть лицом к лицу, за одним столом, но люди быстро приспособились, — признается Крис. — Через Zoom мы с коллегами даже тестируем новые игры: у меня появилось время закончить старые проекты».
Бизнес-модель
В 2011 году, когда англичанин Крис Берч и уроженка Беларуси, выпускница программы MBA Университета Глостершира Маргарита Кохна познакомились, Крис занимался модным ретейлом под собственным лейблом Joystick Junkies. Они поженились в 2012-м, а в 2013-м открыли совместную компанию.
Ребята не брали займа в банке — более £200 тыс. собрали через краудфандинг на Kickstarter. В течение года Крис запустил еще одну кампанию — на выпуск игры Mutant Chronicles. Modiphius из стартапа вырос в компанию с трехмиллионным оборотом, тремя офисами у Фулам-бродвей в Лондоне, производством игровых миниатюр в Корнуолле и штатом из 48 человек, не считая писателей, верстальщиков и иллюстраторов, которые работают внештатно. В ассортименте — 17 линеек собственных товаров и 18 партнерских; всего более тысячи наименований. Крис занимается креативными вопросами, а Маргарита твердой рукой распределяет бюджет и сводит дебит с кредитом.
При отсутствии доходов от продажи дистрибьюторам основными проблемами Берчей могли стать непомерные расходы на аренду, сокращение персонала, потеря клиентов в рознице и неспособность быстро возобновить работу после окончания карантина. А еще — резкое снижение доходов от прямых продаж из-за возможного падения интереса к настольным играм, ведь и доходы падают у людей, и в диджитал появляется все больше соблазнов. Какие проблемы стали реальностью, а каких удалось избежать?
Не один дома
Обычно купить игры Modiphius можно напрямую в онлайн-магазине или в розничной продаже. С закрытием школ и введением карантина стало ясно, что на пасхальные каникулы никто никуда не едет; покупатели рванули в онлайн развеять скуку.
«Как финансовый директор я всегда держу руку на пульсе компании и сразу увидела рост продаж, — говорит Маргарита. — Мы работаем в нишевой индустрии, но ее сильная сторона — преданность клиентов. Многие, оказавшись взаперти, купили игру, о которой давно мечтали, а у других просто появилось время играть». В апреле продажи стали проседать в основном из-за закрытия точек ретейла и складов. «В магазинах не стало покупателей, они отменили заказы, — сетует Маргарита. — Пришлось переобуваться в воздухе».
Остаться на плаву помогли отлаженная работа интернет-магазина и лояльность покупателей. Из-за закрытия склада на сайте пришлось повесить объявление — игру можно купить сейчас, но ее доставят позже. «Люди оплачивают заказы, не зная точной даты доставки, — радуется Маргарита. — Сейчас мы получаем инвестиции в будущее от своих клиентов». Там, где просел офлайн, пришлось искать новые способы продаж.
Успешное нововведение Modiphius — аффилированная программа продаж с ритейлерами: магазины они закрыли, но лист электронной рассылки остался. Пообещав ретейлерам 40% от суммы сделки и закрепление этого клиента за ритейлером, в Modiphius получили рост онлайн-клиентов. «В любом случае на ретейле мы зарабатываем 50%, так что такая сделка всем выгодна. Раньше ретейл брал большие заказы, но эти дни далеко позади».
Одна из новых статей доходов Modiphius — продажи ролевых книг в формате pdf. Эти книги — важный элемент игр, своеобразное приложение, которое рассказывает о героях и помогает решать спорные ситуации в процессе игры. «Например, в них надо искать ответ на вопрос, что делать, если мой герой решит сигануть с моста — это переход хода, штраф или бонус, — говорит Крис. — Во время карантина продажи pdf выросли в два раза, и я пытаюсь ускорить выпуск новых книг. Еще мы запустили продажу файлов для 3D-принтеров: люди сами печатают разные детали для игр». Modiphius также ввели скидки по системе verified pass для медработников, полицейских, военных — для всех, кто борется с эпидемией.
Государство нам поможет
Владельцы Modiphius уверены, что без помощи государства и лояльности арендодателей им не пережить этот кризис. Сохранить штат удалось только из-за государственной схемы поддержки: три десятка сотрудников были с 1 апреля отправлены на furlough leave, где государство оплачивает до 80% зарплаты в размере до £2 500. «На полную ставку работают 11 человек. Крис и я, конечно, работаем каждый день. Я взяла на себя дополнительные функции — клиентскую поддержку и продажи. В будущем эти функции, наверное, придется перераспределить в команде — несколько менеджеров по продажам будут просто не нужны. Пока что государство заморозило ставки business rates на аренду офисов, но было бы хорошо убрать их до конца года».
Аренда у Modiphius была оплачена вперед до июня: «Я уже попросила арендодателя снизить плату на последующие три месяца, — признается Маргарита, добавляя, что работа из дома заставила ее задуматься о сокращении офисных площадей. — Собственнику кажется, что если сотрудник будет работать из дома, то процесс встанет. Кризис заставил меня немного приспустить вожжи управления». В Modiphius и до кризиса пользовались системами для дистанционной работы — Monday.com, Mockstra, Dropbox, что упростило процесс перехода на удаленку. «Дизайнеры и 3D-художники только рады, что не надо ездить в офис», — смеется Маргарита.
Светлое будущее?
Сегодняшний уровень доходов позволяет Modiphius существовать в полузамороженном режиме. «Если власти продлят карантин, то надо будет продлевать схему furlough leave — будущих доходов не хватит на содержание штата», — говорит Маргарита.
«Летние игровые выставки, где мы заключаем новые контракты, отменены, а для развития бизнеса необходимо выходить на новые рынки; это сейчас просто невозможно. Может быть мы будем уходить в онлайн-продажи, избавимся от одного офиса и сократим персонал. Я буду больше работать из дома и пользоваться hot desk в офисе. Если откроется склад, то я уверена в росте продаж».
Крис видит в ситуации позитив: «Раньше 50% нашего бизнеса приходилось на онлайн, и не доходили руки усилить этот сегмент. С помощью аффилированной схемы я надеюсь эту долю увеличить. Кризис дал возможность поставить бизнес на паузу и „подтянуть хвосты“. Но без поддержки правительства это было бы невозможно. Я не знаю, насколько прочно в нашу жизнь войдет социальное дистанцирование. Пока не ясно, когда мы вернемся в бары и клубы, так что интерес к играм будет расти. Чтобы запустить новые игры, нам понадобится либо заем, либо деньги от краудфандинга. А если финансирование заморозят, оставят карантин и не откроют склады, то и бизнес, и сотрудники сильно пострадают».
Подготовила Елена Лео